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自営業を成功させるための繁盛論

いつ潰れてもおかしくない瀕死の状態にあった自身の経営する店舗を立て直した私本人が、 個人事業(自営業者)に向けた小さな経営のための繁盛論を記しています。 開業後10年以上の生存率は数%といわれる厳しい現状で、創業15年を超えることができた「プロ自営業者」という肩書をもつ自営業者です。

売上から考える「顧客の創造」

マーケティング 環境分析

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自営業を存続していくためには日々の売上が不可欠です。

売上高を見ることで経営の規模を把握することができます。

売上高は客数と客単価に分解されます。これを式で表すと売上高=客数×客単価となります。
客数とは、自社を利用した顧客の数です。客数が多いほど自社を多くの顧客が利用していることになります。

客単価は顧客1人の平均購入単価です。

ある商売の1日の売上が10万円とします。
利用した客数が100人であれば、客単価は10万円÷100人=1000円/人となります。

この商売で売上増を目指すなら、客数を増やす、客単価を増やす、または客数と客単価の両方を増やす方法があります。

客数を増やすには①新規客を増やす②1人当たりの顧客の来店(利用)回数を増やすことが考えられます。

 

自営業の経営効率を考えると②1人当たりの顧客の来店(利用)回数を増加させることが先決です。既存客がなぜ「他社でなく自社を利用するのか」を知る必要があります。その理由がわかれば頻度を高める対策がとれ、自社に対する顧客ロイヤルティーを把握することができます。

また①新規客を増やす活動も大切です。ただ単に「誰でいいので新規客を」ではなく、現在は少ないが「この客層を増やしたい」と思える有望な客層に注力すべきです。

現在対象にしている顧客だけで商売を続けていては、客数は減ることはあっても自動で増えることは ありません。

保守的な「待つ商売」ではなく、自社を利用する顧客を生み続ける「攻めの商売」が自営業では必要です。